你賣的「不是」你的商品,建立品牌思維第一步

#品牌稽核 #品牌策略 #品牌設計 #品牌擴張

你賣的「不是」你的商品,建立品牌思維第一步

輔導企業客戶的一開始,我總喜歡問問,企業老闆們對於自己行業或是服務的自我認知。而「您認為您是做什麼的?」就往往成為我的第一個問題。
很有趣的,所有客戶的回應,大多還會加上「當然」兩個字。

顧問:「您認為您是賣什麼的?」

客戶一:「我當然是賣花的」

顧問:「您認為您是賣什麼的?」

客戶二:「我當然是賣結婚鑽戒的」

從客戶口中的「當然」戲謔著眼前的顧問,到底知不知道,今天到了哪一個客戶? 哪家公司? 或是有沒有專業,事先調查客戶底細,做好功課。對我而言,這「當然」兩個字,也代表了客戶無法突破「產品層及」的思維。

「聚焦在產品,只會改善規格;也許能做出更高階的產品,但不一定能更滿足消費者」這是很多人的迷思,以為只要專注做出,越新越厲害的商品,像是越漂亮的盆花,或是越厲害的鑽石切工,就一定大賣。然而,根據我們眾多企業客戶的親身驗證,卻真的不是這樣。而這也是品牌思維第一個要突破的地方。

品牌的決定權,在消費者/客人的大腦,當消費者經由各式對產品或服務體驗的使用與驗證,得到的結論,形塑出自己對品牌的概念。所以,品牌經營的出發點,會是了解消費者得到什麼,而不是自己生產了什麼(商品)。

「視你的產品為一個『平台』,重要的是,你透過這個平台,傳遞了什麼『價值』?」一樣在麥當勞買漢堡、薯條、可樂(產品平台) ,卻可能獲得不同的價值: 商務人士得以快速用餐,得到了「時間」;媽媽用餐時,讓小孩在旁邊玩溜滑梯,獲得喘息的時間,獲得「與自己相處」的機會;學生買杯可樂,就可以在涼涼有冷氣的地方坐一下午,討論功課,得到「K書中心」的價值。


我們在服務「拉鍊製造商」客戶的過程中,才知道,客戶的客人(製衣廠) 在拉鍊的背後,要的是「風險控管」,因為拉鏈卡卡,報銷的是一整件衣服。在我們服務某間獲VOUGE雜誌推薦餐廳的過程,知道,消費者在餐點之外,追求的是「美美的IG自拍照」,拍完,菜涼了也沒關係。

「消費者才是懂你價值的最好專家,不一定是你自己」
想要改善產品,想要品牌轉型,想要擁有品牌思維,問問你的消費者,展開對產品平台背面「價值」的探索,才能開始踏上品牌之路。透過對消費者的了解與傾聽,根據我們幫客戶服務的經驗,幾乎都會聽到很多,你從沒想過的訊息。

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